直播短视频生态服务平台短鱼儿(原抖大大)近期对5000场的直播带货案例进行拆解,以观察直播带货的共性、特点和规律。
有意思的是,明星红人首秀即巅峰,像是行业的一种定律。如罗永浩的直播带货案例,也包括近期明星的直播带货案例,如李小璐于4月16日在抖音的带货首秀,2小时观看人数840.48万,预估销售额5761.89万;如陈赫与5月16日在抖音的带货首秀,2小时观看人数5098.08万,预估销售额7563.32万。等等。
抛开已是头部与腰部的大主播不谈,但如何优化并建立一个优秀的主播苗子,短鱼儿认为可分为三类:其一,人物特色比较鲜明,深受用户喜欢;其二,主播言语能力突出,能够带动氛围,能够跟大家很合群;其三,主播知识储备比较丰富,学习能力很强,这样的主播很适合建立用户信任。
除此之外,用户在直播中的行为动机可分为:为主播买单,为价格买单,为知识买单,以及脑子一热这四大类。无论哪一类,直播带货的背后都是一套完整的供应链模式。
而适合在直播中带货的商品则分为三类:第1类是刚需商品,第2类是特色商品,第3类是情怀商品。这三类商品在用户受众广度上,是广变窄的。
这些观察,正在快速变成行业基础,我们不妨一起看看它们还有哪些,及带来的借鉴是什么。如下,Enjoy:
能带货的直播长什么样
能带货的直播主播基本可分为三种类型:
第一种叫人格魅力型,例如罗永浩,短鱼儿称之为叫佛系卖货,就是不管主播的商品介绍的如何,核心就是买买买,信得过。
第二种是叫卖型,例如薇娅,当你进入直播间以后,会发现非常热闹,而薇娅解说的风格基本上是,走过路过机会不要错过,错过你就吃了大亏这样的感觉。
第三种是叫知识科普型,例如抖音1400万网红仙姆SamChak,在抖音上经常会发布美妆教学类视频,高质量的美妆教学类内容,使其快速积累了大量女性用户。其粉丝性别占比女性81%,男性占比19%,年龄集中在18-32岁之间。