天苍苍野茫茫,风吹草低现牛羊。
文/易琬玉
编辑/范婷婷
1982年出生的都拉,在20岁之前都没讲过普通话,她在30岁的时候第一次接触到淘宝直播,从最开始需要用手机进行蒙汉语转化,到现在已经可以流利地在直播间用普通话唠嗑。
在和爱人阿木一起卖牛肉干之前,都拉一直在做杂志排版工作,兢兢业业十年,因为没有编制,还是在一场大裁员中失去了饭碗。
但这也成为她人生的转折,在都拉最低谷的时候,她遇见了阿木,两人结婚后,一同打理牛肉工厂,常常凌晨四点去市场买新鲜牛后腿,然后赶在下午四点前处理完。
都拉想把牛肉干卖到天南海北,于是做起了淘宝直播,她在家里播过、在工厂播过、在牛棚播过、也在草原上骑马赶牛播过……从最初话都说不利索到现在,生意好的时候,都拉一天就可以卖出20万元牛肉干。
和爱人一起卖牛肉干
在成为主播之前,都拉规规矩矩上了九年班,做的是报纸期刊的排版工作,常常为了赶印刷加夜班,“虽然压力大,但从没出过差错”。然而裁员的时候,没有正式编制的都拉还是成了最早一批被剔除的。
被裁后,都拉做了一段时间广告设计,也是在那个时候,她遇到了阿木。阿木是呼和浩特最早一批做牛肉干的手艺人,“只用盐和鲜牛肉,然后晒干,是最最传统地道的味道”。
对于都拉来说,遇见阿木是件特别幸运的事情。26岁的时候,因为免疫系统方面的疾病,都拉不得不服用药物,导致身形大变,腿也瘸了,当时的她特别自卑,“做好了孤独终老的准备”。但有人想帮忙撮合,架不住朋友介绍,都拉和阿木见了一面,为了让阿木死心,都拉还拉着他一同去看医生,“因为这个病严重起来会死人的,而且有许多后遗症”,都拉希望借医生的口让阿木死心,“但没想到这个大夫太善良了,说只要不生气、不急躁、不累着,就什么事都没有”。
推不开就接受,两人恋爱了两年,然后在2013年的冬天结了婚,都拉也彻底结束了设计工作,一心想着帮阿木把牛肉干卖到天南海北。
彼时,阿木已经做了20多年的牛肉干,最早是在牛肉工厂帮忙,技术成熟后自己开了工厂。在旅游火热的那些年,大部分的牛肉干都是通过批发销售,被摆在景点的各个特产店,好的时候一天能有10万营业额。
但这是一份辛苦活儿,制作牛肉干的调料极为精简,只放盐,然后风干晾晒,所以对食材要求格外高,只选用新鲜的牛后腿肉。因为担心去晚了就没货了,都拉和阿木每天凌晨四点就要出发赶去市场买肉。经验颇丰的阿木一眼就能辨别肉的好坏,好的肉来自散养的公牛,肉质紧实光亮,如果一摸粘手的话就不是新鲜牛肉,通过颜色也能判断是不是淘汰的母牛。
买回牛肉只是开始,两口子需要当天就把牛肉处理好挂起来,一般视天气情况进货20—50只后腿,然后处理筋膜和肥肉,抹好盐后,需要在下午四点前挂起来。牛肉干分半干、八成干、全干,真空保存可以放九个月以上。
以前在旅游旺季,两口子根本不用为销售发愁,每天做的都不够卖。但疫情之后,游客减少了很多,特产店也关门了,都拉想着必须得在网上找业务,于是开起淘宝店、做起了直播。
在草原直播
从小在牧区长大的都拉,在20岁前都没有说过一句汉语,尽管老师课上都教了,但因为很少有开口说的机会,所以一直是“哑巴汉语”,后来都拉出来读大学、在城里上班,汉语才慢慢熟练起来。
去年三月,刚开始做直播的时候,都拉因为紧张,连话都说不清楚,有的时候还需要翻译转化一下。为了练习普通话,她在厂房附近一条人少的路上边走边练,“有的人看到我自言自语,还以为我疯了呢”。
除了语言关,都拉还得克服自己的害羞。她一个人在家里琢磨,“天天看别人的直播不少于3小时”,把阿木和妈妈都请出去,“等我不害羞再回来”。后来,她真的可以对着镜头大大方方地讲解了,又跑到厂房去直播、拍视频,员工们好奇地看她举着手机,又是忍不住笑。
一开始,都拉每天至少要直播6—7个小时,最久的一次,她播了16个小时,因为直播间里不断有人进出、提问,都拉没办法中途停下,只能一遍又一遍地回答。但其实都拉也依赖直播间的互动,“没人我就播不好,要是没人理,连三小时都坚持不下去”。但是一直到去年618,都拉一直采取卖货为主的直播风格,“一心只想着多卖货,但卖力三个月也没什么起色”。
她索性停了三天,重新思考自己做直播的意义。都拉从小在牧区长大,典型的蒙古族生活总是让人忍不住联想起绿色旷野和大白毛风,春天的草原没有江南的温柔水嫩,“一睁眼就是沙子”,等到夏天就入眼都是绿色,孩子们帮父母放牛、放马、放羊,到处都是野花洼地,都拉撒开脚丫子跑、在草原上打滚,“牛羊在哪,我们就在哪睡觉”。
夏天的时候,都拉回老家探望老人,第一次在草原架起手机直播,评论区都在问:“背景是真的还是假的?”
因为大家喜欢看,都拉索性在草原待了一个多月,和大家分享蒙古族的生活和饮食文化。她在许多意想不到的地方直播过,比如大晚上在牛棚给大家看自家养的牛,牛眼睛在闪光灯下发着白光,蚊子多到往嘴里、眼睛里、鼻子里跑,都拉也没舍得离开,“那一场来了好多人,大家都觉得太有意思了”。
很多时候是心血来潮,早上五六点,都拉骑马的时候,也试着打开直播,“没有稳定器,就用手举着颠簸一路”,后来她边跑边放牛,有时候在土坑里没有信号,出来才能重新连上,直播画面可能卡在她最搞笑的几个表情上,偶遇几只村霸土狗追着她不放,她只能一边跑一边骂……大家一大早就被逗乐了,不到一小时进来了一万人。
于是,都拉转变了直播思维,不再强调卖货,而是找到观众们能在直播间获取的乐趣和价值。
三天卖了54万
现在都拉已经不再害羞,甚至喜欢在直播间用汉语熟练地聊天,有段时间,她早晨五点就开播了,需要提前两小时开始准备,“升起炭炉,给大家烤牛肉干”,这样一来差不多是三点就起床了,但都拉乐此不疲。
丰收节的时候,都拉又回了趟草原,她去了很多牧民家里,时不时有藏獒、小狗闯入镜头,羊群里有羊跑出来。都拉站在风口上,稍微小声一点,话就被风吹走了,“播完满嘴都是羊粪,虽然辛苦但收获很大”。在草原播了三天,都拉卖了54万牛肉干,是之前不敢想的成绩。
也是靠着朴实的直播风格,都拉积累了很多回头客,有的客人买了300多件产品,“快递超过20斤,大到顺丰都不敢接”,而这样的客户并不少见。
直播间里的观众来自天南海北,大部分都是和都拉同龄的女性。她记得江苏有个开猪肉铺子的客户,每天出完摊就来看直播,不仅给自己买,还买给亲友;有粉丝把直播间介绍给朋友和同事;有生活在海外的粉丝,纯粹好奇草原生活,来都拉的直播间和她聊天,有个新加坡女孩几乎每天下班都会过来看一会儿,”学一句蒙语再走”……
有时都拉和粉丝讨论起直播,有人说”你话都说不清楚,还在这儿播”,然后就会有粉丝站出来维护,这些鼓励也都成了都拉坚持下去的动力。
因为销量可观,牛肉厂前段时间又招了10个人,许多周边厂家也过来取经。有粉丝告诉都拉,“你不能就卖一个产品,我们还想买一些奶粉、奶豆腐、内蒙好用的羊脂皂,你穿的衣服很好看,我也想买”,都拉计划着,下一步要把内蒙古更多的产品带进直播间里来,让草原的特产走进更多粉丝的生活中去。